Чему стоит научиться у МакДональдса?

Что нужно сделать, чтобы компания могла зарабатывать больше денег прямо сейчас? Берём пример с МакДональдса!

В прошлом веке маркетологи МакДональдса поняли, что люди очень часто заказывали один лишь гамбургер. Поломав головы, они решили провести эксперимент: каждый продавец принимая заказ, перед пробитием чека должен спросить у клиента — «Не хотите ли вы картошечки с вашим заказом?»

Оказалось, что половина клиентов брала картошку фри в дополнение к гамбургеру. Цена этого эксперимента для сети — примерно 10 секунд времени работника на кассе на каждого покупателя. Сейчас, каждый день, сеть МакДональдс продает порядка 5000 тон картошки в день. Я не смог найти точное число денег, которое удалось заработать благодаря этому решению, но счёт идёт на миллиарды долларов. Теперь, в каждой сети фаст фуда вам предложат взять картошку, соус, пирожок или колу к вашей покупке, в зависимости от размера вашего чека и состава заказа.

Как-то раз, подруга-разработчица рассказала, что она покупает в одном месте кофе каждый день. Я обычно варю кофе сам, но тут решил попробовать капучино в ближайшей ко мне пекарне. Сходив несколько раз, я нашёл определенную прелесть в этом подходе. Но помимо этого я заметил, что при каждой покупке мне предлагали взять хлеба или тортик. В последнее время на кассе в пятёрочке постоянно предлагают взять какие-то товары. В салонах, женщинам, часто к простому маникюру предлагают ещё кучу вариантов дополнить услугу. На сайте GoDesigner.ru при составлении заказа можно выбрать большое количество дополнительных опций.

Понять, почему такие разные компании прибегают к этому методу увеличения заработка довольно просто, для этого, надо понять, на какие переменные компания может влиять. На выручку компании со стороны покупателей влияют три фундаментальные переменные:

  1. Входящий поток клиентов
  2. Размер среднего чека
  3. Количество повторных покупок

На первый фактор повлиять сложнее и дороже всего — скажем, в случае с пятерочкой, количество потенциальных клиентов фиксировано — это жители ближайших домов. Измениться это число может только при появлении или сносе жилого дома по-соседству. В случае с интернет-проектами — это число ограничивается стоимостью нового трафика (тут ещё появляется фактор качества трафика). Если за каждого пользователя надо заплатить больше, чем он может оставить на сайте, новую аудиторию не получить.

Третий фактор специфичен тем, что зависит от услуги или товара. В продуктовый магазин можно ходить каждый день, а за свадебным платьем несколько раз за всю жизнь.

Получается, что увеличение размера среднего чека — наиболее простая переменная для манипуляции. Всё, что надо сделать — это просто спросить. Однако многие компании начинают с другого конца, пытаясь увеличить аудиторию и сталкиваясь с проблемой учета бюджетов, классификации трафика, недобросовестными подрядчиками, и проблемами с конверсией. Другие начинают раздавать купоны, промокоды  и скидки клиентам, всячески призывая их вернуться, жертвуя частью прибыли. А первый шаг к немедленному увеличению дохода очень простой — надо просто спросить у клиента, хочет ли он картошечки к своему заказу.

Бабло любой ценой?

Череда конфликтов между компаниями на прошлой неделе привела к появлению ряда вопросов в моей голове: должна ли компания отказываться от действий, которые приносят прибыль, но является сомнительными с точки зрения морали или этики? Применима ли мораль для коммерческих компаний? Размышляем вместе на конкретных примерах.

В детстве я любил играть в игру Theme Park, в ней нужно строить парк развлечений и развивать его как настоящий бизнес. В игре можно зарабатывать на входных билетах и разных специализированных лавках. Довольно быстро я освоил один трюк для быстрого обогащения. В игре есть лавка по продаже картошки фри с возможностью регулирования количества соли на порцию и отдельная лавка для продажи колы с регулированием количества льда. Нужно было сделать картошку максимально солёной, а в колу класть максимум льда, чтобы виртуальные человечки не могли утолить жажду и продолжали покупать колу.

Подписка на «Дождь»

Я уже писал ранее, как дейтинг компании легко могут обмануть своих пользователей, но так получилось, что ряд новостей на прошедшей неделе снова навели меня на размышления об этике современных компаний. Недавно я узнал, что телеканал «Дождь» прямо перед дебатами Лебедева и Навального отменил триал и помесячный план, потому что они хотят попробовать новую модель с более длительным сроком подписки. Лично я не уверен, что это на 100% правдивое объяснение, потому что насколько я помню, они отменяли триал перед дебатами Навального и Познера. На мой взгляд, телеканал «Дождь» такими действиями признаются в том, что кроме этих дебатов смотреть ни их канале просто нечего. Не секрет, что информационная подача этого канала однобока, необъективна, это такой «Первый канал» наоборот, как новостной канал «Дождь» — это полный провал. Eсли эти слова вызывают у вас негодование, то либо вы оплатили подписку и испытываете искажение в восприятии сделанного выбора, либо просто не знаете, каким должен быть хороший новостной ресурс. Если имеет место второе, то выход есть, слушайте NPR. Конечно, право канала перед единственной передачей в году, которая привлечет много людей, внезапно изменить тарифы и попробовать выжать максимум, но выглядит это странно и некрасиво.

Маркетплейсы против Поставщиков

Другая новость, которая подлила масла в огонь — Anywayanyday хочет, чтобы Яндекс.Браузер перестал показывать свою релевантную рекламу, которую Яндекс вставляет в виде баннера поверх страниц. Тут сложно понять, кто прав, кто виноват, потому что с одной стороны, на Яндекс.Маркете или на других ресурсах Яндекса можно найти более дешевые предложения (но дешевле, не всегда лучше!), с другой стороны, это похоже на злоупотребление мощностями маркетплейса, легко можно представить, что если бы пользователей брендированного браузера от Яндекса было много, некоторые компании могли бы прекратить своё существование, что в итоге могло бы привести к росту цен. Единственное, что я не понял — будет ли показываться советник на тех сайтах, которые уже интегрированы в Яндекс.Маркет? Если более низкие цены показываются, это наплевательское отношение партнёрам маркетплейса, а если не показывается — то нечестно по отношению к клиентам, которые не получают лучшую цену, если текущий магазин уже отдаёт долю прибыли Яндексу.

Похожая история и в конфликте между Додо-пиццей и Деливери Клабом. Маркетплейс злоупотребляет своими возможностями, используя бренд Додо для привода потенциальных покупателей к другим компаниям. Тактика, когда ты используешь название конкурента для показа своей контекстной рекламы известна довольно давно, но вот чтобы ты использовал бренд своего партнёра для рекламы его конкурента — это необычно, и сильно смахивает на каннибализм партнёра.

Ютюб и подписки

Недавно Ютюб изменили поведение главной страницы и теперь он определяет какие видео вы хотите смотреть, а какие нет. Если кратко, то система базируется на соотношении просмотренных видео к непросмотренным, а подробное объяснение есть вот тут:

Мы видим тренд, что все социальные сети начинают применять эту систему, при котором ваши подписки фактически обесценивается. Например, я не смотрю каждое видео канала, на который я подписан. Я определяю по названию хочу ли я смотреть или нет. Но с «алгоритмической» главной страницей, многие видео с каналов, где я мало смотрю видео просто не будут показываться! Ютюб считает, что я не в состоянии понять в большом списке моих подписок, какие видео мне интересны и формирует главную самостоятельно на основе своих алгоритмов. Чтобы посмотреть все нужные мне видео, мне теперь приходится открывать таб с подписками. Абсурдность ситуации дошла до того, что многие создатели видео стал просить не просто на них подписаться, но и включить пуш-уведомления о новых видео! На мой взгляд, такая система — большая головная боль как для создателей контента, так и для потребителей.

Facebook и лента

Фейсбук уже довольно давно стал сайтом, которым невозможно пользоваться. Сложно представить более неудобный интерфейс, чем у самой популярной социальной сети в мире. Это не шутка, попробуйте с главной страницы фейсбука в один клик перейти к списку друзей! Если вы знаете, как это сделать, напиши мне в комментарии внизу. Но конечно, главный ад — это идиотская лента. Совершенно непонятно, по какому принципу она формируется и как это настроить так, чтобы она показывала нужную информацию в хронологическом порядке. Сейчас можно открыть главную, подождать пять секунд, обновить, и содержимое ленты будет иным. Если подождать ещё пять секунд, то после обновления, содержимое снова изменится! Это какой-то абсурд, я вынужден по сто раз смотреть одни и те же сообщения в разном порядке! Почему нельзя управлять лентой простой прокруткой? Вероятно причина всё в деньгах на рекламных постах, частоте показов и позиции рекламы в ленте относительно верха страницы. Впрочем, я ещё помню проблемы с рекламой фейсбука пару лет назад — многие рекламодатели считали, что сеть из обманывает, не показывая рекламу пользователям согласно фильтрам, но это отдельная история, вот видео с объяснением проблемы:

Apple, зарядки и переходники

Зарядки от Apple известны тем, что они очень легко перегибаются, ломаются и в целом весьма быстро приходят в негодность даже при аккуратном использовании. При этом стоят они весьма много, относительно стоимости самих устройств, например адаптер почти 6500 рублей! Последняя модель макбука примечательна тем, что в нём нет привычных портов, и чтобы нормально работать, необходимо пользоваться большим количеством переходников. По счастливой случайности, есть раздел с большим количеством нужных переходников от Apple, со соответствующим ценником. Иногда мне кажется, что Apple намеренно делает это, чтобы зарабатывать на аксессуарах.

Банки и кредиты

Ещё одна известная уловка на грани фола практикуют многие банки. Они хотят продать вам кредит и могут написать вам, что он вам одобрен (обычно фигурирует впечатляющая цифра), и нужно просто позвонить или оставить заявку. При этом, на самом деле вам ничего не одобрено и это просто реклама, которая ни к чему банк не обязывает, более того,  скорее всего вам придется предоставить ряд документов для скоринга и вы не получите сумму из рекламного сообщения. Можно спорить о том, хорошо ли получать кредит или нет, но факт состоит в том, что вам обманывают и это стоит вам драгоценного времени.

Что делать?

Во всех случаях можно сказать, что мы имеем дело с проявлениями маркетинга, ведь все компании должны генерировать прибыль, чтобы не закрыться. С другой стороны, можно сказать, что компании думают о людях и многие техники и приёмы направлены на улучшения опыта большинства пользователей. Но так же всё это можно интерпретировать как злостное злоупотребление властью и неуважение к другим участникам рынка и клиентам, что приведёт к печальным последствиям в будущем.

Можно вспомнить примеры в истории, когда компании не стеснялись выкручивать регулятор эксплуатации на максимум — Ост-Индская компания начала с торговли, а потом перешла к захвату и разграблению Индии, производству наркотиков, наркоторговле в Китае, провоцированию военных конфликтов. Вскоре, подобная эксплуатация привела к индийскому восстанию и расформировании компании.

Когда сомневаешься, стоит обратиться к мудрости предков! Один из мировых лидеров Ганди сформулировал список из семи ошибок, анти-заповедей, одна из них звучит так:

Commerce without morality

«Коммерция без морали». Границы дозволенного, грань между отказом от сверхприбылей и банкротством, отношения с клиентами — всё это очень большой и сложный вопрос, на который нет однозначного ответа. Тут есть над чём подумать за чашкой кофе и почитать размышления других людей.

Лучший способ знакомиться в интернете

Действительно ли сервисы знакомств хотят, чтобы вы нашли свою любовь? Краткой обзор приёмов и манипуляций, которыми пользуются сайты знакомств.

Vkino.ru

История этого поста началась после того, как подруга дала ссылку на этот сайт. Помимо стандартного механизма совпадений по лайкам (вы и партнёр получаете уведомление и возможность общаться, если оба поставили лайк друг другу), на этом сайте имеется афиша кинофильмов и можно договориться пойти с кем-нибудь в кино. Довольно быстро меня смутило странное поведение пользователей. Люди, с которыми я вёл диалог отвечали совсем невпопад, полностью игнорируя мои фразы. У меня создалось впечатление будто отвечал мне не живой человек, а простенький скрипт. После моего лайка пользователи оказывались онлайн даже в очень позднее ночное время.

vkino

У всех сайтов, где требуется активность пользователей на начальном этапе есть проблема — у них нет этих пользователей. Создав фейковые профили, которые умеют совершать базовые действия, сайт кажется активным, более полным пользователей. Это не фантазия, а реальность, самый известный случай — пример сайта Ashley Madison. В результате взлома этого сайта, стало известно, что вместо реальных женщин, с мужчинами там общались боты. Все эти женские аккаунты нужны потому, что мужчины чаще пользуются такими сервисами и при этом активно платят за дополнительные услуги. Давайте посмотрим, как разные компании используют знакомства для обогащения и какие не совсем честные приёмы они могли бы использовать.

Teamo/Badoo

2016-10-21-13-33-07

Это два разных сервиса, но их объединяет одно — жёсткая монетизация всего и вся. Пользоваться бесплатно этими сервисами очень сложно — постоянно требуется активировать премиум или что-нибудь купить. Оба сервиса обманывают пользователя, размещая уведомления о лайках в «сообщениях», при этом для лайков есть отдельный раздел. Просто, чтобы увидеть, кто именно тебя лайкнул, нужно заплатить денег, поэтому реализована реклама в двух местах. Сервис Teamo пишет, что чтобы посмотреть чужие фотки, нужно либо загрузить свои, либо заплатить. Но на самом деле, даже загрузив фотки, ты всё равно должен заплатить деньги. Сервис Badoo не позволяет писать некоторым пользователям, говоря, что у них заполнен ящик сообщений. Конечно, это полный бред, просто это ещё один повод продать доп. услугу.

Pure

pure-1

Вы наверняка слышали об этом приложении из рекламных постов, суть которых сводится к тому, что в приложении якобы острая нехватка мужчин и полно желающих секса женщин. Может быть вы узнали об этом приложении от «секс-евангелистов», которые занимаются тем, что пересказывают западные книжки и пиарят своё имя. У приложения довольно необычная монетизация — подписку оплачивает только мужчины, отсюда и весь пиар этого сервиса, нацеленный на тех, кто платит. Механика тоже любопытная — ты размещаешь фотографию с геотегом, и она будет висеть в течение часа. Если ты кому-то понравился и есть взаимное согласие на общение, то становится доступен чат, тоже на один час. Такая механика даёт простор для мошенничества — при первом запуске можно создать фейковые профили и показывать их, чтобы создать видимость активности, можно даже начинать чаты и их не нужно как-то логически завершать, ведь всё удалится через час.

Tinder

girl

Самый простой сервис — основой является совпадение лайков. Месячная подписка (около 1200 рублей в месяц) даёт незначительные удобства: бесконечные лайки и пять «суперлайков». Суперлайк мгновенно даёт знать партнёру, что ты ему поставил лайк. Реклама платной услуги не очень навязчивая, в целом сервис приятный и удобный. Также суперлайки можно покупать отдельно. Но и тут не всё чисто. Проблема в том, что люди в очереди могут повторяться. Это нелегко заметить, но это так. Вопрос без ответа — будут ли они появляться повторно, если я поставил суперлайк? Пачки суперлайков можно купить за деньги, и если девушки, которых ты «суперлайкал» повторяются, получается, что можно потратить больше одного на одного человека. Непонятно так же, что происходит в первый и второй раз — будет ли отправлено уведомление, или с тебя просто снимется лайк и у другого человека ничего не произойдёт. О том, что этот человек тебе попадался раньше и ты ставил лайк нигде не пишется.

Но самый главный вопрос — как генерируется колода карточек. Достоверно известно, что те, кто тебя залайкал ставятся в первый десяток карточек. Но так же вполне вероятно, что для новых пользователей в начало ставятся более привлекательные пользователи, чтобы у тебя создавалось впечатление, что в сервисе много красавиц. Это конечно теория, но я допускаю, что все пользователю имеют рейтинг привлекательности и этот рейтинг используется в маркетинговых целях, чтобы создать у тебя определенные впечатления и мотивировать на покупку дополнительных услуг.

Tinder.su

И напоследок, вопиющий пример эксплуатации чужого имени. Кто-то сообразительный смекнул, что название «tinder» на слуху и запилили простенький сервис. Теперь этот сайт появляется в топе по запросу tinder и ловит пользователей, которые не могут отличить «настоящий» тиндер от «подделки».

Проблема всех этих сервисов в том, что мужского «предложения» очень много, а женского «спроса» почти нет. Мужчины играют в менеджеров по продажам, создавая «воронку знакомств». Чтобы у него был шанс на свидание, ему надо ставить лайк всем, потом придумывать остроумную фразу, чтобы его заметили среди всех «привет, как дела?», и в самом конце получить номер телефона. Если женщина милая, то она будет получать десятки или даже сотни сообщений, которые внимательно изучить нереально.

В качестве эпилога предлагаю вам бизнес-идею — создать приложение «Шавиндер», в которым совместить сервис знакомств с шавермой на карте. Лучше способ понять, понравится тебе человек или нет, это выяснить, какая шаверма ему нравится. Есть поговорка — скажи мне, нравится ли тебе шаверма в pita’s и я скажу тебе, сможем ли вместе жить до старости. Что может быть романтичнее свидания в шаверме у Джамала и полуночных посиделок позади Казанского с шавухой и пивком? Пока будет мало реальных пользователей, можно сделать девушек-ботов, например, украв фотографии из пабликов про девушек с шавермой.

Платные услуги могут быть тематическими, например, вместо цветов в офис можно отправлять шаверму, все коллеги услышав запах, сразу умрут от зависти, эффект будет круче, чем от сотни роз. Более того, это явно более современный и гендерно-нейтральный подарок, ведь для мужчин цветы бесполезны, а шаверме все будут рады. А шаверменные могут устраивать оффлайн мероприятия, типа знакомств за пять минут среди фанатов заведения. Возможности такого приложения по кросс-маркетингу просто безграничны!