Чему стоит научиться у МакДональдса?

В прошлом веке маркетологи МакДональдса поняли, что люди очень часто заказывали один лишь гамбургер. Поломав головы, они решили провести эксперимент: каждый продавец принимая заказ, перед пробитием чека должен спросить у клиента — «Не хотите ли вы картошечки с вашим заказом?»

Оказалось, что половина клиентов брала картошку фри в дополнение к гамбургеру. Цена этого эксперимента для сети — примерно 10 секунд времени работника на кассе на каждого покупателя. Сейчас, каждый день, сеть МакДональдс продает порядка 5000 тон картошки в день. Я не смог найти точное число денег, которое удалось заработать благодаря этому решению, но счёт идёт на миллиарды долларов. Теперь, в каждой сети фаст фуда вам предложат взять картошку, соус, пирожок или колу к вашей покупке, в зависимости от размера вашего чека и состава заказа.

Как-то раз, подруга-разработчица рассказала, что она покупает в одном месте кофе каждый день. Я обычно варю кофе сам, но тут решил попробовать капучино в ближайшей ко мне пекарне. Сходив несколько раз, я нашёл определенную прелесть в этом подходе. Но помимо этого я заметил, что при каждой покупке мне предлагали взять хлеба или тортик. В последнее время на кассе в пятёрочке постоянно предлагают взять какие-то товары. В салонах, женщинам, часто к простому маникюру предлагают ещё кучу вариантов дополнить услугу. На сайте GoDesigner.ru при составлении заказа можно выбрать большое количество дополнительных опций.

Понять, почему такие разные компании прибегают к этому методу увеличения заработка довольно просто, для этого, надо понять, на какие переменные компания может влиять. На выручку компании со стороны покупателей влияют три фундаментальные переменные:

  1. Входящий поток клиентов
  2. Размер среднего чека
  3. Количество повторных покупок

На первый фактор повлиять сложнее и дороже всего — скажем, в случае с пятерочкой, количество потенциальных клиентов фиксировано — это жители ближайших домов. Измениться это число может только при появлении или сносе жилого дома по-соседству. В случае с интернет-проектами — это число ограничивается стоимостью нового трафика (тут ещё появляется фактор качества трафика). Если за каждого пользователя надо заплатить больше, чем он может оставить на сайте, новую аудиторию не получить.

Третий фактор специфичен тем, что зависит от услуги или товара. В продуктовый магазин можно ходить каждый день, а за свадебным платьем несколько раз за всю жизнь.

Получается, что увеличение размера среднего чека — наиболее простая переменная для манипуляции. Всё, что надо сделать — это просто спросить. Однако многие компании начинают с другого конца, пытаясь увеличить аудиторию и сталкиваясь с проблемой учета бюджетов, классификации трафика, недобросовестными подрядчиками, и проблемами с конверсией. Другие начинают раздавать купоны, промокоды  и скидки клиентам, всячески призывая их вернуться, жертвуя частью прибыли. А первый шаг к немедленному увеличению дохода очень простой — надо просто спросить у клиента, хочет ли он картошечки к своему заказу.


Also published on Medium.

Добавить комментарий